CRM Add-On Poltics. Politik im Verkauf zunutze machen.

Viele Entscheidungen kommen durch inoffizielle Strukturen und zwischenmenschliche Beziehungen zustande. „Wer mit wem?“ lautet die Frage, die sich Verkäufer regelmäßig stellen. Ob man das ein oder andere politische Spielchen mitmacht oder nicht – es wird in jedem Fall gespielt. Die Frage ist nur, ob Sie passiver Teil des Spiels sind, oder aktiver Teilnehmer, der die Gegebenheiten für sich zu nutzen weiß. Der Verkäufer muss geschickt und diplomatisch alle Entscheider in den Kaufprozess miteinbeziehen und jedem Mitglied dieses Gremiums die richtigen Verkaufsargumente liefern.

Herausforderungen

Beziehungsgeflechte erkennen. Die richtigen Personen ansprechen.

Buying Center erkennen

Die meisten Verkäufer machen sich bereits vor dem Erstkontakt mit potenziellen Kunden Gedanken darüber, ob sie das richtige Unternehmen und insbesonderes auch die richtigen Personen im Unternehmen ansprechen. In einem mehrstufigen, strategischen Verkaufsprozess müssen meist mehrere Personen - das sogenannte Buying Center - ihre Zustimmung geben, bevor ein Abschluss zustande kommt.

Die richtigen Verkaufsargumente liefern

Der Verkäufer muss geschickt und diplomatisch alle Entscheider in den Kaufprozess miteinbeziehen und jedem Mitglied des Buying Centers die richtigen Verkaufsargumente liefern. Dafür ist es nicht nur wichtig zu verstehen, wie das Einkaufsgremium besetzt ist, sondern insbesondere auch, welche Rollen die jeweiligen Gruppenmitglieder einnehmen und welche Motive sie verfolgen.

Lösung

CRM-System erweitern. Politische Spielchen durchschauen.

So durchblicken Sie alle politischen Spielchen im Verkaufsprozess: Das CRM Add-On Politics ist nahtlos in MS Dynamics CRM integriert und unterstützt den Vertrieb in folgenden Tätigkeiten:

  • Identifizierung des Buying Centers
  • Aufstellung eines schlagkräftigen Selling Center als Pendant zum Buying Center
  • richtige Verkaufsargumente für die richtigen Personen finden (Rollen, Motive)
  • Aufzeigen zwischenmenschlicher Beziehungen und Kontakte in Unternehmen
  • Erkennen offizieller und inoffizieller Strukturen und Hierarchien
  • Berücksichtigung von Entscheidungsstrukturen im Verkaufsprozess
  • dauerhafte Dokumentation der Ergebnisse im CRM-System

Nutzen

Die richtigen Personen. Die richtige Ansprache.

Die richtigen Personen ansprechen

In jedem Verkaufsprozess mit mehreren involvierten Personen gibt es offizielle und inoffizielle Strukturen und Hierarchien. Mit Politics identifiziert man die Personen und Rollen. Es kommt zu keinen Überraschungen kurz vor Abschluss, da man Vetoren, Entscheider und sonstige wichtige Rollen bereits von Anfang an im Auge hat.

Aufdecken inoffizieller Strukturen

In den meisten Buying Centern gibt es inoffizielle Rollen, deren Macht nicht zu unterschätzen ist. Ein Mitarbeiter hat zwar möglicherweise keine Entscheidungsbefugnis, aber das Know how und Vertrauen seines Vorgesetzten, dass dieser wie vom Mitarbeiter empfohlen entscheidet. Mit Politics werden diese informellen Entscheidungsprozesse jenseits des offiziellen Organigramms aufgedeckt.

Für die Ewigkeit dokumentiert

Sind alle politischen Rollen im CRM-System hinterlegt, stehen sie dort auch dauerhaft zur Verfügung. So können Kollegen, die später Kontakt zur Firma haben, problemlos herausfinden, an wen sie sich wenden sollten. Beziehungsweise lässt sich so immer wieder nachverfolgen wie auch die Firma aufgestellt ist, egal ob es um Tochterunternehmen oder gewisse Abteilungen geht.

Optimales Verkaufsteam für jeden Kunden

Kennt man das Buying Center beim Kunden, ist es einfach selbst Mitarbeiter zu stellen, die auf die jeweiligen Befindlichkeiten der Personen bestmöglich eingehen. Am Besten stellen Sie das Verkaufsteam so zusammen, dass es für jeden Mitarbeiter aus dem Buying Center ein Pendant aus den eigenen Reihen gibt. Ist beispielsweise ein IT-Leiter vertreten, sollte ein IT-Fachmann auch an Ihrer Seite sein, um die Fragen zu beantworten.