All posts in SalesUP

salesup_fwi

Jeder Sales Mitarbeiter hat es: Das gute – oder auch schlechte – Bauchgefühl bei seinen aktuellen Verkaufschancen. Gerade bei Maschinen- und Anlagenbauern, also im Projektgeschäft, wo die Verkaufszyklen sehr lange sind und nahezu jedes Produkt oder Projekt ein Einzelauftrag ist, kann das falsche Bauchgefühl sehr viel Schaden anrichten. Hohe Costs of Sales, teure Ingenieur-Stunden durch aufwendige Kalkulationen für die Angebotserstellung, kurz gesagt: viel Aufwand für einen unsicheren  Deal.

Gerade auch bei (öffentlichen) Ausschreibungen stellt sich die Frage, ob sich eine Teilnahme rentiert, da doch die inoffizielle Entscheidung schon meist gefallen ist. Viel Zeit und Ressourcen werden in ein Angebot gesteckt, dass wenig Chancen auf einen guten Ausgang hat.

Doch wie können „unnötige Kilometer“ im Vertrieb verhindert und die richtigen Verkaufschancen fokussiert werden? Wir von FWI kennen dieses Thema aus eigener Erfahrung – egal ob im ERP- oder CRM-Bereich, verkaufen wir doch unsere Projekte auch nicht binnen weniger Wochen bzw. Monate.

Doch starten wir beim Anfang allen Übels: jenen Projekten bzw. Produkten mit langen Verkaufszyklen (Maschinen, Anlagen, teure Software,…) und die damit einhergehenden Herausforderungen für den Vertrieb. Weiterlesen

Teilen Sie diesen Beitrag:

SalesUP Demo

Kategorien: CRM, SalesUP
Kommentare: No

Schluss mit Endlos-PDFs und grauer Theorie! Unsere SalesUP Demo steht Ihnen ab sofort hier kostenlos zur Verfügung.

Immer mehr Unternehmen suchen nach Verlängerungen für die CRM-Werkbank. Klassische CRM-Systeme liefern alleine nicht die gewünschte nachhaltige Performancesteigerung im Verkauf. Mit dem CRM-Add-On SalesUP 2015 gelingt es Ihnen, Ihre Verkaufszahlen zu erhöhen, Ihren Zeitaufwand und Ihre Vertriebskosten zu senken sowie Ihre Abschlussquoten und Umsätze nachhaltig zu steigern!

Chancenbewertung mit SalesUP!

Objektive Verkaufschancenbewertung mit SalesUP 2015

SalesUP stellt alle Verkaufschancen Ihrer Verkäufer übersichtlich dar und unterstützt bei der objektiven Bewertung der Opportunities. Mit SalesUP 2015 sind Sie in der Lage schneller und einfacher zu verkaufen. Vom Erstkontakt an.

Testen Sie selbst, was SalesUP 2015 alles kann! In unserer kostenlosen Demo-Umgebung können Sie das CRM-Add-On selbst ausprobieren. Sehen Sie, wie einfach sich ein strategischer Vertriebsansatz mit dem richtigen Werkzeug umsetzen lässt.

Hier geht’s zu den Zugangsdaten der Demoumgebung.

Sie möchten einen Überblick über SalesUP 2015 bevor Sie in die Demo-Umgebung einsteigen? Kein Problem wir haben eine Video „Erste Schritte mit SalesUP 2015“ für Sie zusammengestellt. Nähere Informationen zum Produkt erhalten Sie auch in unserem Factsheet.

Teilen Sie diesen Beitrag:

robert_canins

„Durch die Einführung haben wir drei wesentliche Erfolge erzielt: Wir greifen auf bereinigte Daten zu, bearbeiten diese mit einem strategischen Verkaufsprozess und verfügen über die Transparenz um unsere Kunden aus verschiedensten Blickwinkeln zu analysieren.“ Robert Canins, Leitung Marketing und Projektverantwortlicher der Lenzing Technik GmbH

 

Auslöser und Herausforderungen des Projekts

Lenzing Technik war früher interner Dienstleister der Lenzing AG. Das geplante ehrgeizige Wachstum auf dem „externen Markt“ in Kombination mit zunehmender
Zielgruppenüberschneidung der sieben Sparten waren die Auslöser des CRM-Projektes. Die Einführung eines CRM-Systems sollte vor allem eine zentrale Datenbasis schaffen sowie eine 360°-Sicht auf die Kunden und das Business der Lenzing Technik GmbH ermöglichen.Das Streben nach mehr Effektivität und Effizienz sowie nach Wachstum stellte die Lenzing Technik vor einige Herausforderungen: Daten mussten bereinigt, Schnittstellen angefertigt und Prozesse konsolidiert werden.

Weiterlesen

Teilen Sie diesen Beitrag:

Das CRM Add-On SalesUP 2015 beginnt dort, wo CRM-Systeme normalerweise aufhören: Die maßgeschneiderte Softwarelösung verbindet Technologie zeitgemäßer CRM-Plattformen mit einem „Best Of“ der erfolgreichsten Verkaufsmethoden. Die maßgeschneiderte Softwarelösung führt als virtueller Sales-Coach Verkäufer, Verkaufsleiter und das Management durch den „idealen“ Verkaufsprozess. Mit SalesUP! werden alle Ihre Verkaufschancen einfach und übersichtlich dargestellt. Jede einzelne Verkaufschance wird nach von Ihnen definierten Kriterien im Verkaufstrichter abgebildet. Sämtliche Verkaufschancen werden anhand der pab.pab© Methode objektiv bewertet.

Verschaffen Sie sich im folgenden Video eine Übersicht über SalesUP 2015. Sehen Sie, wie Verkaufschancen unkompliziert erstellt und objektiv bewertet werden. Mit Poltitics lassen sich die politischen Beziehung in Unternehmen abbilden, so übersehen Sie nie mehr wichtige Entscheider und es kommt zu keinen überraschenden Absprüngen kurz vor Abschluss des Geschäfts.

Das Video hat Ihnen gefallen und Sie möchten mehr zu den CRM Add-Ons SalesUP 2015 und Politics wissen? Lesen Sie in unserem kostenlosen Fact Sheet die drei häufigsten Gründe für Fehleinschätzungen bei der Bewertung von Verkaufschancen und wie Sie diesen „Verkaufsfallen“ entgehen.

Hier geht´s zum kostenlosen Fact Sheet

Teilen Sie diesen Beitrag:

Kennen Sie das? Sie sind sich bis zuletzt hundertprozentig sicher, dass der Deal kommt – doch kurz vorm Meeting der „überraschende“ Absprung: Aus Ihnen unerklärlichen Gründen kommt das Geschäft nicht zustande. Die Gründe für Fehleinschätzungen können vielfältig sein und reichen von Subjektivität, Emotionalität bis hin zu fehlenden Handwerkszeug.

Verlieren-Sie-keine-Verkuafschance-mehr

Die Anforderung ist also klar: Fehleinschätzungen und Subjektivität durch ein geeignetes Handwerkszeug vermeiden. Wie kann so ein Werkzeug aussehen? Stellen Sie sich vor Sie verfügen über ein modernes CRM-System, das ein „Best Of“ der erfolgreichsten und wirksamsten Verkaufsmethoden bereits integriert hat.

Wir zeigen Ihnen mit dem CRM Add-on SalesUP 2015, wie Sie die richtigen Personen im Unternehmen adressieren und keine wichtigen Entscheider übersehen. So kommen Sie in kürzerer Zeit, mit weniger Ressourcen zu mehr Abschlüssen und erhöhen Ihre Forecast-Genauigkeit.

Sehen Sie in unserem Clip, wie Sie Überraschungen im Verkauf vermeiden:

 

Teilen Sie diesen Beitrag:

Politik spielt eine entscheidende Rolle im Verkauf: Vertriebsmitarbeiter müssen sich bereits vor der ersten Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden Gedanken darüber machen, ob und wie sie die richtigen Personen im Unternehmen ansprechen. In einem mehrstufigen, strategischen Verkaufsprozess müssen meist mehrere Personen – das sogenannte Buying Center – ihre Zustimmung geben, bevor es zu einem Abschluss kommt.

Erfahren Sie in unserem kostenlosen White Paper Politik im Verkauf 10 Tipps im Umgang mit Buying Centern und wie Sie die mühsam beschafften Erkenntnisse über die einzelnen Rollen der jeweiligen Buying Center Mitglieder am besten in Ihrem CRM-System dokumentieren.

Politik im Verkauf_Bild

 

Teilen Sie diesen Beitrag:

Weilch Patrick

Patrick Weilch,  Managing Director der FWI Gruppe, über die Rolle von Sales Excellence im Vertriebsalltag. Erfahren Sie wie Herr Weilch das Thema Sales Excellence sieht, welche Rolle CRM-Systeme spielen, wo die CRM-Welt aus seiner Sicht heute steht und wo die Reise bereits mit verhältnismäßig kleinem Aufwand hingehen kann.

Redaktion: Was verstehen Sie unter Sales Excellence? Ist das eine Methodik? Wenn ja, für welche Art von Verkauf ist es am besten geeignet?
Patrick Weilch: Unter Sales Excellence verstehen wir ein methodisches Vorgehen im Vertrieb, um nachhaltig mit den vorhandenen Vertriebsressourcen mehr Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Diese Methodik ist am besten für Unternehmen geeignet, die im Vertriebsalltag mit langen Verkaufszyklen zu kämpfen haben. Nicht selten treffen Verkäufer auf Kunden- /Interessenten-Seite Einkaufsgremien bzw. Buying Center. Kurzum: Alle Unternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte bzw. Leistungen erstellen, deren Absatz sich aufgrund der Vielzahl der Beteiligten oder eben der langfristigen Absatzzyklen als komplex erweist. Methodiken nehmen absatzgerichteter Kommunikation Komplexität und vergrößern Absatzchancen.

Redaktion: Welche Rolle spielen CRM Systeme bei der alltäglichen Anwendung von Sales Methodiken?
Patrick Weilch: In der Vergangenheit und bis heute spielen CRM Systeme nur eine untergeordnete Rolle. Dies hat sich jedoch durch die besseren Visualisierungsmöglichkeiten und die jederzeitige Verfügbarkeit von CRM Systemen (Mobilität) verändert. Richtig aufgesetzt können CRM Systeme den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter durch den Verkaufsprozess lotsen und ihn sicher an sein Ziel bringen. Zusätzlich zeigt das System dem Mitarbeiter, welche Verkaufschancen er tatsächlich gewinnen kann und seine Zeit investieren muss. Das große Problem ist, dass weniger als 10% der CRM Installationen richtig aufgesetzt sind und diesen Nutzen somit nicht leisten können. SalesUP, das Sales Excellence Add-On für Microsoft Dynamics CRM, setzt genau hier an. Mit minimalem Inititialinvest schaffen es Unternehmen bereits nach 2-3 Monaten messbare Vertriebserfolge mit SalesUP zu erreichen.

Redaktion: Also: Was muss ein System denn mitbringen, um Sales Methodiken in Unternehmen angewandt zu sehen?
Patrick Weilch: Das CRM-System muss in der Lage sein, die im Unternehmen eingeführte Vertriebsmethodik zu unterstützten.  Hierzu gehören Elemente wie z. B. ein visuelles Frühwarnsystem in Ampelfarben, welches den Verkäufer/Vertrieb darauf hinweist, bei welchen Verkaufschancen der Verkaufsprozess nicht optimal verläuft. Durch die geführte Abfrage von Bewertungskriterien können Systeme genau aufzeigen, wo Risiken liegen und welche Themen vorangetrieben werden müssen, um einen Verkaufsabschluss zu erzielen.
Demnach ist die Visualisierung vom Verkaufsprozess, vom politischen Entscheiderstrukturen  und Beziehungsgeflechten enorm wichtig. Dies alles bildet die Grundlage für eine genaue Beurteilung der Erfolgswahrscheinlichkeit. SalesUP für Dynamics CRM umfasst genau diese Komponenten: durch einheitliche Bewertungsmethodik, Visualisierung des idealen Verkaufsprozesses und die Offenlegung von politischen Entscheidungsstrukturen erreichen unsere Kunden in kürzerer Zeit, mehr Abschlüsse mit weniger Ressourcen. Und genau das ist Sales Excellence!

Weiterführende Links:
Für alle, die im Forecast valider und im Sales effektiver werden wollen:
Und hier geht es zur SalesUp-Microsite

Teilen Sie diesen Beitrag:

SalesUP und strategischer Verkauf

Kategorien: CRM, SalesUP
Kommentare: No

Das Video zeigt, wie Sie von strategischem Verkauf profitieren und wie SalesUP – unser Add-On für Microsoft Dynamics CRM – Sie dabei begleitet und unterstützt.

Teilen Sie diesen Beitrag:

Nachlese FWI Online Event: SalesUP – technical view

Kategorien: CRM, SalesUP
Kommentare: No

Im Artikel finden Sie die Aufzeichnung unseres FWI Online Events zum Thema „SalesUP – technical view“. Für Fragen steht Ihnen der Vortragende Christian Stadler (christian.stadler@fwi-group.com) sehr gerne zur Verfügung.

Teilen Sie diesen Beitrag:
 
Zur Werkzeugleiste springen